都立冬了，你还没准备寒假招生？

立冬来了，寒假还会远吗？学期过半，是时候为下1阶段的招生做准备了。那末具体该做哪些准备呢？招生又有哪些方式呢？

本文主要分3部份来就寒假招生的方法结合例子做具体介绍。

目录

1. 从产品上来招生

2.从市场上来招生

3. 从咨询上来招生

立冬来了，寒假还会远吗？学期过半，是时候为下1阶段的招生做准备了。那末具体该做哪些准备呢？招生又有哪些方式呢？

本文主要分3部份来就寒假招生的方法结合例子做具体介绍。

1从产品上来招生

首先我们需要给产品设计1个闭环，由于如果你要招生、卖课程，一定要有1定的课程去承接，否则，学生来了，发现校区没有后续课程，那末他们还有甚么理由留下来呢？所谓闭环，是指首先有1个能够吸引家长前来体验的课程，吸引家长来到校区以后，简单咨询并提供实质体验课程，加上校区长线核心课程、短线利润课程，最后是课时消耗中多入口、重复消费和单课重点关注时间节点的匹配工作。

下面详细说明怎样从产品上进行招生，主要分为3个方面。

▌1、入门课。

入门课是最简单、最容易、最少障碍的1门课程，是满足家长和学生基本需求的1个载体，借助入门课，可以深度发掘家长需求进行招生。

那末，入门课到底该如何设置？

首先，入门课的设置需要有针对性，意思是说可以在短时间内解决学生的1个点或两个点。举个例子，1般来讲，11月会有期中考试，这时候就能够设计针对期中考试做1个冲刺班，通过两节课或3节课去针对性的解决孩子在期中考试前的1些问题。期中考完孩子的成绩提高，效果很容易凸显出来。家长只有在这类快速且有效果的体验以后，才会愿意为后续长线付费或买单。

固然，这个课程设置可以固化下来，在优良教学的条件下，每一年的这个时候都会开设这类班型，教学效果得到体现，招生还有何难？

还有1点值得注意，在授课进程中，授课老师不但教学要抓好，而且还要有为课程打标签的意识。为课程打标签，让体验入门课的家长1来就可以感遭到这是某某机构的课程，即便现在可能没有买单，但是没关系，有了课程标签的植入，以后1旦有需求，就会第1时间想起我们机构。

其次，入门课课时设置有讲求。这里建议把入门体验课设置为3到4次，而不是1节课，这是由于这类课1次1般也就是30分钟、40分钟或1小时，1来时间太短，很难出效果，2来1节课后，授课老师可能连孩子的名字都没能记住，没法跟家上进行后续沟通。所以，课时设置为3到4次，在这个小周期里，孩子成绩提高，跟家长沟通反馈时也能有话可说。

最后，费用问题。像这类入门课到底该不该收费呢？其实我挺不同意大家采取免费的情势给家长做推行。由于免费的课时，家长可能不会特别珍惜。但是如果我们收取少量费用，如1元课、5元课、8元课、10元课等等，效果会大不同。如果有3到4次的入门课，也能够打包设计成50元课、100元课，这样量大的话，还可以支付基本人工开支。

▌ 2、短时间班。短时间班对机构来讲，是用来做利润、做品牌的课程。比如现在很多城市都会举行华杯赛。华杯赛今年是在12月10日进行初赛，所以现在很多机构已开始在做华杯赛的考前冲刺班，通过11月份的课程1直上到12月份，6节课左右，就可以够对华杯赛做1个考前冲刺。这就是1个短线利润课，由于它1是刚性需求；2是目标专精，能够到达很明确的目的。

短时间班1部份从内部学生中发掘，另外一部份是新生。在招生进程中，可以利用长时间班学生引流做转介绍，也能够通过入门课程，吸引新生。今年上半年，每次的考前集训班基本上开1个满1个，新生所占比例为50%⑹0%

▌ 3、长时间课。长时间课对校区来讲，是师资教研最集中、投放资源最多的1个产品。这个课程1般是1年开设4期或3.5期，而且要有分层教学、分班测试，每层难度20%⑶0%的差异。长线课程也会有升级制度，或淘汰制度，它只有占开班量60%以上，才能稳住老师和学生。这是对长时间课的1个定义。

长时间班是贯穿机构的主线，它的招生是延续性的，只要做好教学，弄好服务，留住学生，做好转介绍就好，这里不再过量介绍。

▌4、课程的交互。从产品上招生主要是通过以上3种课程来进行，需要3种课程相互匹配，依照学生具体情况进行配置。

如上图，鱼的主骨是1个主线课程，上下分支骨头是入口课程，刚才提到的期中考试的冲刺班、短线课程的引入都可以拿来做入口班。这就能够让我们的主线课程愈来愈大。其实主线课程大了以后，当你开短线课的时候，基本上就不用担心招生了。

现在这个时间是在期中考试阶段，就能够为寒假班做些短时间班或入门班来引流。比如，为了招收寒假班，可以开设期中考试前后的串讲班或试卷讲评班，这个班型可以做成免费的或针对年级前50名、100名免费。由于我们的主要目的是要拿这个课程来吸引人或帮助大家来提高成绩。把学生吸引过来以后，体验校区课程，老师通过教学内容和教学服务再把学生留住，那末想让他报寒假班就很容易了。这就是利用3种课程的交互完成了1个招生的良性循环。

2从市场上来招生

通过课程招生以后有了1定的产品来做承接，接下来我们来学习如何做市场。关于市场招生方面，是个陈词滥调的事情，以下图所示，分为3种色彩，蓝色部份是通过渠道招生，黄色部份是通过活动来进行招生，和通过品牌宣扬（绿色）等等来进行招生，这3种方式比较常见。

▌1、渠道。

（1）全日制学校渠道。比如说中学、小学，特别是1些中学，如果在期中考试的前后去做中学渠道，还是有益用空间的。由于这个时候学校成绩出来，如果不理想，学生就会有培训需求。这里会有1个误区，需要注意1下，培训机构招生不是要跟公立学校抢饭碗，二者之间是1个相互配合、共同发展的关系，由于只有公立学校存在，培训机构才会有更多发展空间，1定要摆好位置。这样在跟公立学校沟通时，也会容易很多，两方互帮互助，1是不影响公立学校利益，2是学生成绩提升，对学校来讲也是1个成绩的展现。

（2）大客户渠道。大客户渠道这块现在我们可以做学期中间的招生，以后再往寒假班引流。大客户1般是1些有教育需求的社区，比如万科、成都本地的蓝光等等。他们都会有这样1些社区教育的需求，这类社区1旦谈成，量上比较可观。

（3）企业渠道。我曾为华侨城、平安保险、沃德理财的客户做过关于渠道的讲座。这些属于高端、具有高消费能力的客户，从他们中间可以发掘出很多客户，由于这类渠道批量较大，1次性就能够集中比较多的优良客户群，相比较发传单、打陌电抓来的散客的质量高很多。而且通过这类方法挑选出来的客户，还可以进1步为你带来优良客户。比如刚才提到的华侨城，能在华侨城买得起房子的人本身就具有较好的消费能力，比如刚才说的沃德VIP客户，他们的资产都是50万以上的，只要他们略微关注1下孩子教育，而且你也够专业，留住他们并且续费是没有问题的。

▌2、活动。

活动主要是做体验性招生，分为两个方式。

（1）大型讲座赛事。最近1直和各个机构以讲座的情势做联合推行，1次讲座1般以100人、200人或300人来展开。这里具体讲下活动环节。

第1， 报名。有些机构会采取网上报名的方式来进行，但是对我们线下机构来讲，1定要让客户上门，加深对校区的印象。可以通过到校区领门票或优惠券的方式邀约报名家长上门，家长来了以后，要进行信息登记，方便后期追踪回访，而且这个方式还可以筛出真正有需求的客户，提高客户质量。

第2，接待环节。首先要有1个签到，2是在关键路口设置指引。

第3，活动环节。这块要设计周密，每一个岗位循序渐进，活动做完以后还要有1个推行课程的进程，活动目的就是为了让客户去买单，哪怕他现在不买单，也要为后面的买单埋下伏笔，否则活动也白做。

第4， 关单。这个点很关键。为了增进现场成交，在介绍完相干的课程以后，可以做1个现场报名。举个例子，如果课程设计为10节课，1500元，加上资料费就是1600元/门课。活动现场话术可以设置成：两科正常收费是3200元，如果现场报名只需要3000元就能够，其实相当于现场报名优惠200元。咨询工作人员分别对现场到来的家上进行小范围的咨询，1个人带着78个家长，跟他们深入地去聊他们孩子的情况，去推课程，再加上上个环节的课程推行，1定会吸引很多家长前来报名。

（2）小型体验课。上个方式我们统计过，现场报名的比例大概不到20%，所以必须把量做起来，加上比较好的课程产品设计，才能有效果。但是如果通太小型体验课，即便1次课程只有10个⑴5个人，其实转化下来的话，效果会更好1些。针对小型体验课，做了1个数据，大概是现场报名40%，接近50%。再通过后续跟踪，会有70%的转化率。

▌3、品牌。

（1）成绩宣扬。把学生近期的考试成绩，统计出来，做1个红榜，这个可以起到1个很好的宣扬作用，也是1种品牌塑造。

（2）渠道投放广告。机构根据本身情况进行广告的投放。比如区域性的机构，1个地方就1个校区，这个就能够在周边相对来讲客户渠道比较集中的1些小区、学校门口去做广告；如果是连锁机构，建议去投放社群广告，比如我现在做的节假日论坛，这是1个很集中的社群，里面有几千人，投这类广告能够分散到各个校区，也能给各个校区做1下招生；如果是加盟机构，投社区广告、网络广告可能不太好，由于成长效力比较低，这样就能够联合共同加盟的品牌机构1起来做广告。

3从咨询上来招生

在招生环节中，不管产品还是市场，都是为了把学生吸引到校区，对来到校区的学生，我们就要把他转化成为我们的消费顾客，这个环节能否成功，就要看校区咨询水平了。

▌1、培训。现在这个阶段，相对来讲要轻松1些，这个时候建议大家做1些培训，例如，业务知识、话术技能、销售技能等方面的培训。由于你只有首先把课程内容弄清楚，才能更好地去给家长们做咨询，否则家长1来，只是简单地家长你是几年级，你想上甚么，孩子的情况怎样样，你看看我的课程，我的课程怎样样，你报名吧。我觉得如果对1个挑剔1点的家长或对1个新生的家长来讲，只是这样咨询的话，会很难感动他。现在11月份了，招生主要是续读和新生，所以咨询能力必须做上去。

▌2、老带新。招生进程中1个重要的途径就是转介绍。像学而思，他们的转介绍已到达全部招生的70%以上，占比也非常高。

对老带新，第1，要找到1些核心家长，比如在1些班级，发现有的家长特别爱张罗，这时候就要多跟他聊1聊，把他发展成核心家长，帮你去做招生、推行。去年，我们刚刚创业做培训机构，当时发现1个爱张罗的家长，他只是很单纯地觉得老师讲得好，愿意帮你分享给他身旁朋友们，我们也会很关注他孩子的情况，隔3差5跟他聊孩子的情况。后来经过统计，光他1个人就帮我们介绍了大概30来个家长，后期给他钱，他也不要。我们就给他免费课程，同期如果读1个班，我会免1个班的钱，如果上两个班，只需要交1个班的费用。有些课程，我们直接送他1个短时间班，这个家长1直延续地帮我们做转介绍的工作。

第2，老带新需要找契合点。如果做班课招生，这点很重要。不同的机构，优势不太1样，1定要在优势点和关键时间节点来找这类契合。比如期中考试下周进行，老带新活动就要再往前1周就要着手。

第3，老带新需要活动来推动。活动推动1种是老生带1个新生过来，我们会给新生1张卡，让他填写相干资料，直接在收费基础上优惠100元。这个卡也便于统计，究竟是哪些学生给我们做的老带新；还有1种是3人同行，价格减半。

天气转凉，寒假招生活动要“热”起来了。虽然距离寒假还有些光阴，但是现在秋季班课已过半，寒假招生工作必须要提上日程了。以上方法，要结合校区实际情况进行操作，现在做的入门课或短班课，都要做好教学和服务，为寒假招生提供生源，并且做好引流工作。