以下是美囤妈妈CEO邵小波专访实录

12月3日，WeMedia举办的“第三届中国自媒体年会”上，家庭电商美囤妈妈CEO邵小波进行了主题演讲，分享了在家庭“心”时代背景下，美囤妈妈深耕家庭消费的变革和创新。

2006年，母婴服务平台宝宝树创办，2007年3月站上线公测，旗下有系列早教产品、多款母婴APP、站社区等。2014年下半年，宝宝树凭借母婴社区论坛的知识与流量积累试水电商，推出“俱乐部”电商，研究社区用户消费需求，反馈品牌商，推荐和销售母婴产品。

2014年10月，美囤妈妈正式上线。今年3月，宝宝树宣布，为将其商品生态管理结构进一步升级，任命具有丰富财务经验的同时兼具奶爸身份的邵小波为美囤妈妈CEO。邵小波此前曾先后任秦财务高级经理，阿里巴巴财务高级经理，BrookHarvest合伙人。入职宝宝树后，邵小波全面负责美囤妈妈的整体经营管理工作。从财务人员转型为电商管理者，他并不打算带领团队打价格战，而是选择用科学理性的方法恢复行业秩序。

邵小波认为母婴市场迎来了前所未有的红利期，2013年国家推出单独二胎政策，今年又开放了全面二胎政策。根据一项调查报告显示，每年有三百万到五百万新生儿的增量，相对应的市场规模可能有一千到一千五百亿的规模。今年6月，在成立不到两年的时间内，美囤妈妈实现了盈利，11月份同比的GMV销售额超过去年的近五倍。

对于年轻电商品牌能在短时间内实现盈利，其中的原因，邵小波解释为“用心”，用心洞察，用心坚守。母婴市场的背后是家庭消费。在资本寒冬中，宝宝树依然在今年6月获得来自复星集团、好未来集团等机构的30亿元投资，并与领投方复星集团进行了一系列关于家庭消费方面的合作。未来，年轻家庭在消费升级的大背景下，需求将更个性化。

邵小波表示未来将会致力于给用户提供更加个性化的服务，但这基于4点：大数据分析；继续做内容，使社区向电商的转化更自然；建设供应链更好地提供商品全球甄选；发展宝宝树俱乐部会员纽带。

以下是美囤妈妈CEO邵小波专访实录：

▌根植于社区，去大促化

Bianews：美囤妈妈是做母婴市场的，您认为目前母婴市场发展情况是怎样的？

邵小波：我认为母婴迎来了一个前所未有的好时候，无论是从二胎政策，还是从消费升级的大环境来看，这个行业迎来了一个很好的发展契机。

Bianews：那相比其它电商市场有什么特殊之处吗？

邵小波：实际母婴电商和通常意义上的电商最大的不同可能是切分方式不同。普通电商切分是从商品的角度，而母婴切分的是人群。

针对人群的电商，需求很广泛，不仅是商品或者标品电商，除商品之外，还会容纳服务、边界，只要是母婴人群所需要的，家庭所需要的，都是我们家庭电商需要提供的。

Bianews：跟同类的竞品公司相比，美囤妈妈有什么样的优势？

邵小波：每个企业都有自己的基因，美囤妈妈是根植于社区的电商。电商与社区的融合和转化，也是业界所正在探索的一个难题，基本上还没有人比宝宝树的电商在这方面取得的进步更大，这也是我们区别于其他母婴电商在操作或者玩法上最大的不同点。

Bianews：拥有社区平台，是不是也意味着美囤妈妈可拥有更聚焦受众群，更社交性，更知识化的这种优势？

邵小波：是的，可以这样理解。传统意义上搬砖头的电商在今天正处于越来越没有生存空间的情况，更多时候商家需要给用户提供需求。而了解这种需求往往不是电商能承载的，需要有一种不同的媒介去洞悉用户需求，而社区在这方面承担了很好的媒体和媒介的作用。用户来这里的目的多种多样，可能因为求索育儿知识、交流、分享、记录、购物，大家产生的无论是浏览还是交流行为，都在这里留下数据轨迹，能帮助我们知道受众需要什么，从而帮助我们能更精准的提供商品服务。

Bianews：美囤妈妈近期在倡导的一种“去大促化”的电商模式，可以具体谈谈这种模式吗？有怎样的成效？

邵小波：这个模式对我们来讲有很显著的作用。电商成长的路径不该是过去单一烧钱砸流量的成长路径，这种模式是不可持续的。对于美囤妈妈来讲，因为用户的流量入口在我们这里，我们对用户有足够深入的理解，实际让用户知道在我们这里能够得到他所需要的商品，能够精准的给到用户贴心的关爱，促销模式就对我们没什么必要。

Bianews：这种对于流量的信心主要来源于宝宝树社区吗？

邵小波：宝宝树社区和美囤妈妈是做了非常好的结合。而我们做电商的初衷并不是为了做电商而做电商，更多的是为了满足社区用户在购物上的需求。大家在社区交流分享育儿心得或产品体验时，如果能让她们在这里形成一个购买的闭环那是最方便和最快捷的，所以我们做了电商，这种交流和互补是我们做电商的最大初衷。

▌从社区到电商自然而然

Bianews：那美囤妈妈现在做电商，不仅提供给其他品牌交易平台，现在也有自有品牌，那自品牌的运营情况目前是怎样的，未来有怎样的发展方向？

邵小波：我们通过不到两年的电商运营，收获了很多有价值的发现，比如有些商品对用户需求的满足并不个性化。所以我们在电商运营当中，也和很多合作伙伴，针对用户需求和产品在社区和在电商的一些数据情况，分析推出了一些个性化需求的商品，

我们相信我们在这条路会走得更远或者更深微笑。

Bianews：有一个具体数据吗？比如目前自品牌在商城里大概的营收占比是多少？

邵小波：自有品牌对于我们来讲，像您说的营收、营利是其中一个简单的考量原因，但除此之外我们的根本出发点不是特别关注于这点。在消费升级的背景下，我们希望给用户更贴心的选择和更精准的推荐，无论是规模还是营利方面，都是基于我们的初衷带来的副产品。

Bianews：可以理解为不主要为营收，只是为品牌增值的一个附加值这样？

邵小波：可以理解为它是一个自然而然带来营收的点，并且这个营收规模在我们未来占比会越来越大。

Bianews：美囤妈妈有提供跨境海淘的服务，现在妈妈的群体在年轻化，她们可能会选择直接去国外站海淘，那么美囤妈妈将来会做怎样的努力来保有自己在海淘市场优势呢？

邵小波：如果每个妈妈都有走出去选择的能力，说明我们国内无论是素养还是消费能力越来越高，这当然是好事情。我们的跨境业务是致力于能提供全球甄选的优质产品。比如说欧洲、美国的一些销售不错、口碑很好的小众产品，中国妈妈可能对这些产品是陌生的，但实际是在国外这些商品无论在品质还是口碑都很好。我们致力于把这些商品通过我们的平台让消费者认识到，让用户有更多的渠道或帮助用户拓宽更大的视野。

Bianews：那对美囤妈妈来说，提升用户黏性不是一个特别急需考虑的一个问题是吗？

邵小波：用户黏性当然对任何一个商业来说，无论是社区还是电商都是很重要的。但是用户黏性实际是方方面面，不可能基于一两个措施能使用户留下来。社区加电商的这个用户黏性从我们的数据来看应该是足够高的，就是因为用户留在这里的原因是一个复合的原因，并不是单一我提供了几个爆款海外商品，用户就对你的品牌产生需求。

Bianews：更多用户选择美囤妈妈，可能也看中了品质，美囤妈妈提供的海外商品是怎样来保证渠道的正规性或者提供正品保证的？

邵小波：美囤妈妈在供应链上投入还是蛮大的，我们在欧洲、美国、日本，分别建有自己的仓储中心，在那也派遣我们自己的采购人员，很多跨境品牌的产品都是跟品牌方直接签署战略协议直采，这是很重要的一点。另一点，我们的平台也有非常严格的入驻规定，我们会作为消费者的第一道防线，尽量保证在我们平台售卖的商品正宗、高质。和其他电商不太一样的是我们从做宝宝树开始到现在有了电商将近十年，而在做电商之前我们已经和其他国际大品牌有很长期的合作，当我们做电商的时候，我们和他们取得的商业服务渠道是十分畅通的。

Bianews：那未来会有考虑与个体买手合作吗？给他们一个平台，他们可能也会推荐大众不熟知的优秀的产品。

邵小波：这是个双刃剑，大家都知道C2C的业务一直被诟病的是质量问题、品质问题，另一方面海淘的前身之所以有跨境业务，是大家都去代购，母婴的代购，奢侈品的代购。而事实上通过买手购买的产品不能一概而论是假冒伪劣的。我想我们可以与在我们社区上有长期活跃历史记录，或者其他业务上有合作的KOL，买手等来进行合作，甄选一些优质的买手，做商业化的探索。

▌拓展到亲子市场，从女性消费洞悉家庭需求

Bianews：那除了采购方面，未来美囤妈妈会在母婴电商这个领域做出哪些突破？

邵小波：母婴人群的电商不能单纯局限于商品，在家庭消费的这个广大领域中，有很多事情值得探索和挖掘。无论是从教育，还是健康，还是金融服务，对于一个基于社区的商业模式来说都是值得去探索和挖掘的，只有这样我们才能为在社区上活跃的用户们提供更全面，更一体化的服务。

Bianews：已经拓展到亲子市场了，母婴或者亲子市场可能包括衣食住行每个方面都涉及到，会不会在更加细分一点的某个具体方面有侧重点，还是会全面发展？

邵小波：我们最先尝试的商品类的推介是电商，在服务里我们更优先于看到妈妈们的需求。我们特别关注产品升级以及服务升级，而在服务升级的各项进程之中，特别关注大健康、金融和教育的升级。中国家庭对于教育的重视程度上升到一个前所未有的高度。

作为母婴行业领军企业，宝宝树一直以来都非常重视早期教育，近年来更是重点发力布局“大教育”版图。不仅在原有已成体系的米卡早教产品上继续扩展了线下“宝宝树快乐成长天地”、战略投资了优秀早教培训企业启明长源共同树立早教行业的规范，还密切地与K12领域的巨头好未来进行教育领域的深度合作拓展。好未来也在近期进行了多次资本和资源上的合作动作，在留学领域、国际儿童教育以及学习等众多领域不断开疆拓土。

Bianews：所以您刚才说关于健康问题的讨论主要是在社区吗？那现在电商业务就是基于社区的信息反馈来得到一些大数据的？

邵小波：是的，我们的很多商业模式都根植于对于社区用户的观察，他们对需求的体会会去决定我们在哪些商业模式上进行一些探索和尝试。

Bianews：那么这样的数据和经验可能是具有普遍性的，代表群体需要什么，将来美囤妈妈也会为用户提供更加个性化、精准的商品和服务吗？对于提供个性化服务目前有什么具体的举措吗？

邵小波：当然，这是我们一直想探索和正在尝试的努力方向，无论是刚才谈到的健康也好，早教也好，针对用户提供个性化的一些方案。实际每个人对于健康的理解也不太一样，需要的服务和产品也不太一样，如果能做到个性化、定制化的产品，我相信这是未来无论从商品来讲，还是服务来讲，这是中国消费升级背景下必然一个大的趋势。从上一次我们和复星等在医疗健康领域有更广泛更深入的介入的一些合作告诉自己不要灰心！让我想想伙伴的合作开始，我们就已经一起在社区里进行了商品尝试，同时也在运作模式上，或者长远业务规划上进行探索。

Bianews：刚才的问题都是基于美囤妈也是一种生存的禅境妈现在面向母婴这个市场，那未来会涉足其他电商市场吗？

邵小波：母婴这个人群大部分是女性人群，女性背后实际决定了家庭的消费。我们实际不仅只局限于母婴这么简单，如果是个小的家庭的话，二托一或者二托二，大一点的家庭上面还有四位老人，家庭的消费决策是由核心的妈妈来完成和决定的，这些实际已远远超出了母婴范畴，它已经是一个泛家庭需求。抓住母婴就抓住女性，抓住女性就抓住家庭消费趋势。

Bianews：电商经常会遇到络诈骗这种黑色产业链，美囤妈妈也遇到过吗？能具体讲讲有哪些应对的措施吗？

邵小波：应该说所有的电商行业可能都会遇到这种困扰，我们也投入了很多的资源和力量去规避这种产业链对正常用户在我们平台上消费或社区活动的干扰，在这方面目前来讲还是做得比较成功的。技术和运营端的组合拳，能够使得我们甄别一些非正常或者是黑色产业链的用户也好，或者是非法行为的这种登录也好，购买行为也好，我们都会把他们挡在门外，加入到黑名单当中去。