史元场咚咚养车创始人兼CEO

2015年4S店经历了大面适合自己的就是最好的积的倒闭风波，多数人认为互联对4S店的冲击是致命性的，关店潮更加坚定了部分人的“4S店死亡猜想”。互联风头正劲，不少后市场创业者声称要用“互联思维”干掉4S店，重构行业格局。是有那么一阵4S店关了不少，巧合也好、趋势也罢，事实上目前互联对4S体系的冲击仍是杯水车薪，短时间内难成大器。互联+后市场的模式暂时无法代替4S店的存在，于4S店本身而言，他们也在寻求转型与升级。

近期亿欧专访了咚咚养车创始人兼CEO史元场，这家后市场互联创业公司的Slogan是“去4S店，先上咚咚养车”，刚刚接触这个项目时我在想这会不会又是一个起身振臂大呼要干掉4S店的“开拓者”，看过他们的融资BP后，我松了一口气。

（史元场：咚咚养车创始人兼CEO）

先说说这家名字略显卡哇伊和二次元的咚咚养车，它是深圳市大白未来科技有限公司旗下唯一的创业项目，

聚合4S店与C端车主的交易平台，上线于2015年10月，11月开始运营，主要业务是为车主匹配推荐同城4S店，提供汽车保养、汽车美容、钣喷、车品闪惠、技师、违章提醒、交流问答社区等服务。亿欧登陆其客户端，其业务中汽车美容和闪惠模块还未上线，已开通服务的城市有深圳和东莞两地。

4S店渠道并未江河有些快乐日下

中国汽车保有量达到1.6亿辆之多，车辆保养服务仍旧集中在4S店端。咚咚养车史元场认为4S店是主流，占着绝对的市场份额。4S店有着标准化连锁体系和成熟的质保体系以及有保障的售后体系，这是众多车主选择4S店进行车辆保养、维修等服务的重要因素。

成立之初，创始人史元场和另外几个合伙人筹集了二百多万，决定从4S店切入，不与其竞争，预期用互联平台帮助4S店提升提供售后资源效率和产值，防止客户流失，为门店集客。史元场通过自己在后市场“扑腾”十几年的经验，发现车后市场还未被彻底互联化，市场机会巨大。他提到，互联是大势所趋，结合互联创业也算是顺势而为。

亿欧了解到，咚咚养车并不是史元场第一次创业。在此之前，他曾在2010年创办了主营车品B2C业务的688车品，这次创业经历让他深刻认识到了后市场的服务痛点所在，为后期成立咚咚养车奠定了基础。688车品后来因服务无法落地，项目夭折。之后，史元场在2014年蛰伏了一年，瞄准4S店后市场的地位，决心搭一个连接车主和门店的“台子”，自己收取“场地费”。

低频刚需的商业逻辑

谈及咚咚养车解决了车主与4S店哪些痛点之时，史元场表示：对车主而言，1）节约了用户的时间成本；2）价格优惠透明；3）提升了用户的选择空间。他提到，咚咚养车通过和众多4S店合作，将汽车保养等服务的费用明码标价，解决了用户因为价格过高超过预期等因素流失的问题。

对4S店而言，主要提供了三方面价值：1）通过预约服务，提高了工位利用率；2）增加了复购率，防止了客户流失；3）集客，提高了产值，增加了利润。

2015年先后死掉的后市场创业公司多是通过高频导低频的玩法，烧钱补贴，力图转化，to VC的结局告诫着众多创业者，这类玩法下场凄惨。咚咚养车的模式正好与此相反，他们是以保养这类低频服务切入，逐步转向汽车美容、车品等高频服务。

史元场认为保养虽然是低频服务，但是刚需，车辆保养就像人吃饭一样，尤为重要。他不认为高频导低频的商业逻辑可行，原因是类似于上门洗车一样的服务，无法标准化，同时带给客户的价值不大，这样使得客户留存率极低，并且几乎没什么复购率。

咚咚养车的商业模式比较清晰，4S店入驻到平台，他们收取每单约为3%的佣金。咚咚打通了整个交易环节，用户预约下单、线上支付、到店体验、评价反馈，形成了一个完整的链条。打通了支付环节，形成资金池，便于之后向汽车金融方向发展。对于平台盈利情况，史元场告诉亿欧，目前咚咚还在前期市场拓展中，还未实现盈利。

轻模式与重资源

有人认为，2015年之所以吹起了互联创业的浮夸风，是因为所谓轻资产、轻模式、低门槛概念的泛滥，大家都来做平台，行业涌入了太多良莠不齐的玩家，形成了泡沫。对于这一说法，史元场觉得自己之所以选择轻模式切入，是因为轻模式可以跑得快，业务可以得到快速的扩张和复制，容易形成规模经济。

另外，轻模式便于竞品模仿，基于此，咚咚团队自建了取送团队。取送服务变成了其服务差异化、竞争力的一大筹码，史元场说单就这一业务已经实现盈利，但因“取送侠”数量有限，只是服务于小范围。取送服务虽然能解决部分优质客户的时间问题，但其中信任问题成为发展桎梏。为了建立与车主之间的信任关系，咚咚养车采取了代驾保险、产品上的图片回传监测、定位功能、员工培训等方面的方法，去解决这一问题。即便如此，这仍然是一块难啃的骨头。

窥一斑而知全貌。咚咚养车这样的创新型项目，成立仅仅数月，现在还不能妄加判断其日后的前景，毕竟企业的成功不会一帆风顺。当大部分互联+后市场创业模式对4S店充满敌意时，试着换个角度，合作共赢，或许会有不错的收效。

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