创业者们轻视了获取流量的难度，万亿婚嫁市场还有那些坑？

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　　经历过2014年的变革试错，进入2016年，愈来愈多的企业开始尝试拥抱双赢。2017年，婚嫁+互联网创业会更加回归商业理性，产业整合的局面将会打开。

　　站在辞旧迎新的时间节点上，婚嫁风向标总结了记录婚嫁企业成长历程的关键词：活下去，资本冷静，品牌沉淀，拥抱双赢，泛文娱化。只有把准了脉，企业才能健康发展，为此我们还整理了10位企业家、4位投资人和1位行业资深研究员对婚嫁市场的深度思考。

　　文章中触及到的企业人物：美团点评结婚事业部总经理杨锋、百度糯米结婚商务总监张扬、南京婚宴网CEO赵雪阳、婚派联合开创人任丽如、淘拍拍联席CEO王冲、寻拍开创人孙鹏、婚礼纪合伙人吴易、婚礼大亨开创人秦岩、蜜堂婚礼记开创人张晔晗和芊寻海外蜜月婚礼开创人盖永博，其他不愿具名的企业负责人在此不再提及。同时，婚嫁风向标还联系了几位关注婚嫁产业的投资人和行业资深研究员、婚嫁同学班长郑荣翔，分别从投资和视察员视角做深入沟通，方便大家交叉取得1些有效信息。

　　创业者反思：每一个细分垂类都有自己的坑

　　渠道型平台，从点到链条

　　美团点评结婚事业部总经理杨锋认为：1个行业的发展会经历不同的阶段，首先是要丰富度，你要有内容、有SKU，然后会斟酌做场景化，最后要做差异化。未来会有1些整合的服务商存在，从服务角度看是1个整体，但是在行业角度来看，还是有1些社会化分工存在，那这件事我们才能做大。

　　百度糯米结婚商务总监张扬则提到：其实不是所有公司都能够有这类实力，1上来就可以铺1个全产业链的1站式服务的。对这类落地服务公司，还是要有自己的切入点，能够把自己的切入点做深，然后再斟酌向其他方向发展。

　　婚宴预订，可以发掘供应链的价值

　　说到婚宴预订平台的窘境：阶段性、区域性。南京婚宴网CEO赵雪阳提到：我们把平台定位为南京婚宴网，看名字就知道，我们没期望短时间内拿下1个城市后快速扩大，我们坚定的认为：区域市场需要深耕。

　　不管你以甚么样的行业去做切入口，都是希望单点突破，然后图谋全部产业链的生意。

　　婚派定位做婚宴业务的管理公司，我们为何要选择酒店为切入口呢?婚派联合开创人任丽如解释道：由于酒店有几个优势，第1是入口资源，第2是稀缺资源，第3是高净值资源，第4个是闭环资源。最后1个是前置资源，也是由于它稀缺所以它前置，这是婚派为何选择酒店作为切入口的缘由。

　　婚纱摄影的成长，烧了何止千万

　　1开始进入这个行业的，有几种类型的人：纯洁的互联网人，原来做婚嫁、做摄影基地的，还有就是做资本的。两年多的时间，由最初的24个“拍”，现在就剩下几个，这进程中有很多的坑。

　　淘拍拍联席CEO王冲反思到：经过这段时间的探索，我们这几类人都发现行业的几个坑：第1个坑，当时觉得能轻易的颠覆传统行业。在本地服务很重的领域创业，我们可以可以逐步成长，但是想迅速颠覆我觉得很难，所以大家1直在强调拥抱传统。第2个坑，把获客的事情想得简单了。婚嫁、摄影行业对流量的依赖度很高，我们互联网创业把获客这件事想得简单了。

　　婚纱摄影有个很奇怪的现象，各个地域会有1些龙头老大，但全国没有1个绝对的品牌可以拿出来讲。

　　寻拍开创人孙鹏提到：很多影楼看不懂我们做的是甚么，其实很简单，寻拍在解决行业的痛点，就是刚才我说的3座大山：房租高、人力高、营销本钱高。商业模式不是决定成功的关键点，非常重要的因素还是在于开创人和团队的履行。

　　婚嫁产业链，绝对的上下游被打破

　　关于产业链条的上下游，我们有1个固化的思惟，认为婚纱摄影、婚宴是最靠前的，其次是婚礼策划，最下游是4大金刚。婚礼纪合伙人吴易拿出了平台数据：根据婚礼纪这边用户的阅读轨迹，我们发现这个事情是在变化的，现在非常多的用户，首先会找他喜欢的摄影师、主持人。

　　更深1层次的思考就是，在变化来临的时候，我们如何做出应对，掌控用户最新的需求。

　　婚礼服务，更需要精细化运营

　　传统行业的估值跟互联网公司还不太1样，可能互联网公司讲1下他的理念，就能够算全国的市场。但是投资人会去看市场行情，他们也分析到了婚礼这个事情，很难做玉成国的连锁品牌。

　　作为婚礼行业12年的老兵，婚礼大亨开创人秦岩坦言：流量问题不是某1家可以很轻易解决的，to C的平台想捉住所有的流量、统领全局，特别考验精细化运营的能力，毕竟结婚新人1直在变化。

　　蜜堂婚礼记开创人张晔晗强调：那些投资人、大平台，他1定会找当地最好的公司合作，如果你不是最好的，赶快回去想办法做成最好的公司。

　　海外婚礼市场，依照200%的速度在递增

　　最近两年，非常多的明星选择去海外结婚。大家会问，为何他们要去海外结婚呢?

　　芊寻海外蜜月婚礼开创人盖永博解释道：总结起来其实就是这5个词：特别、时尚、成心义、体现个性、增加体验感，而这些恰恰就是现在90后的这些结婚主体的向往。

　　面对这样1个市场，我们做了甚么?我们的商业模式设计最重要的核心点就是做标准化：包括了套餐的标准化，服务流程和内部管控的标准化。

　　最近10来年，特别是2015年之前，世界上没有任何1个国家有过中国这样的红利，包括人口红利、流量红利和资本红利。这3大红利催生了中国独有的增长模式，以买为代表的粗放式经营模式，是中国互联网上半场最真实的写照!

　　手里有钱，投资人在等甚么?

　　出现下行拐点，需要居安思危

　　如果1个行业是稳定增长的，我相信更多的人想投的是pre-IPO，喜欢投的是成长时间。但是，在婚嫁行业面临1个历史性拐点的时候，创丰资本合伙人张可分享了他们的投资策略，他们的偏向是两头：1边投天使，1边投整合并购。

　　资本是逐利的，热忱是正向曲线

　　婚嫁行业存在的问题，大家有很多说法，其实就是3点：第1个是获客;第2个是怎样处理工作流，有哪些工作流可以提高效力、可以标准化;第3个就是异地扩大。

　　复星昆仲投资总监刘方未认为：资本其实在很多外界的行业里面去召募的时候还是想投大东西的，就是我们平时所讲的平台的模式，由于只有平台才具有第3方垄断的天然属性。资本第2个投资逻辑就是看这个行业里面目前的竞争格局跟商户的散布状态，是不是是1个适合的时间点去产生这个平台，是不是顺势而为。

　　对品牌类的企业有投资意愿

　　我们听到很多的从业者说，生意更难做了。从数据里我们可以看到，中国结婚的人数会降落，这其实蕴藏着行业品牌出现的机会。

　　峰瑞资本副总裁黄海提到：品牌型公司在未来中国消费升级的大趋势当中，肯定会充当愈来愈重要的角色。随着人口红利的消失，和85、90后1代结婚需求的突起，婚嫁市场逐渐走向精耕细作，那些依托粗犷增量的企业会被淘汰，这是品牌企业出现的1个很好的契机。

　　在1个复杂的服务体系当中，我们怎样样能够找到属于自己的切入点。切入点本身是可以快速的范围化去复制的，那些不属于核心点的其他服务环节，是可以通过众包或第3方的方式得到解决的。

　　婚嫁产业走近娱乐界，尝试新IP

　　婚嫁产业跟娱乐界可以走的很近，是1个特别好的切入主题，可以去尝试品牌和栏目共生的模式。明嘉资本开创合伙人张晓婷之前跟几个创业团队讨论过：怎样把婚嫁主题做成网综类的节目?现在网综类的节目，直接打明星牌不是很有吸引力了，站在观众的角度，大家更愿意看普通人的故事。

　　婚嫁企业，单兵作战没有前途

　　除从业者、投资人的视角，我们也需要站在第3方视察的角度，来客观的看待这个行业的成长。在前面已提到，婚嫁市场除婚宴、婚摄摄影、婚礼策划和婚纱礼服等4大场景外，还有大大小小10多项关联服务。随着信息的打开、消费意识的改变，婚嫁产业链正从1个“链条”向着“网状”形态演化，而且这张网越织越大、愈来愈密。

　　在访谈中，行业资深研究员、婚嫁同学班长郑荣翔言简意赅的分享到：婚嫁企业单兵作战没有前途，兼具双赢意识、资源整合能力的企业才有未来。2017年，产业资源争取战行将打响。

　　甚么是幸福产业?

　　每每提到婚嫁行业的市场范围，大家报出来的数字是大相径庭，究竟是5000亿元?8000亿元?还是超过万亿元?其实婚嫁是1个泛消费市场，我们可以把婚嫁大市场，通俗地称为幸福产业，与结婚相干的消费都可以计入幸福产业。

　　无庸置疑，包括婚宴、婚纱摄影、婚礼策划、婚纱礼服和婚车和蜜月旅游、喜糖喜酒、珠宝首饰和家电家纺，乃至涵盖了房产、家装、旅游和母婴和健康的幸福产业1定是万亿人民币级别的消费市场。但是并没有企业可以将这中间的细分消费成熟的串连起来，所以，现在盯着万亿元市场的都是“耍流氓”。

　　产业整合，成长空间巨大

　　以婚恋市场为例，在线婚恋是1个10亿级的市场，也曾出现过世纪佳缘这样的纳斯达克上市企业。婚恋市场经历多轮洗牌，如今世纪佳缘、百合网、有缘网3足鼎立，而且2015年底，新3板公司百合网和世纪佳缘开启联姻。值得1提的是，有缘网也正在悄然登陆创业板。

　　反观万亿级别的大婚嫁市场，目前没有1家在A股上市的企业。成功在新3板挂牌企业唯一6家，还有3家新3板拟挂牌企业，大部份企业选择在上海股权托管交易中心挂牌(俗称E板和Q板)，Q板门坎比E板低，挂牌时间快、费用低，但平台不如E板大。

　　婚嫁产业新3板挂牌企业

　　6家成功挂牌企业(1线城市中，北京1家、上海2家、深圳1家)

　　1.上海花嫁丽舍婚庆股分有限公司，花嫁丽舍(833503);2015年营业收入2亿元、净利润2429万元。

　　2.通辽市通发文化传媒股分有限公司，通发传媒(833961);2015年营业收入404万元、净利润⑷6万元。

　　3.山东金色童年股分有限公司，金色童年(834359);2015年营业收入2305万元、净利润⑶63万元。

　　4.上海大满文化创意股分有限公司，大满文化(838528);从E板到新3板的企业;2015年营业收入2607万元、净利润326万元。

　　5.深圳市汇美影象文化股分有限公司，汇美影象(839886);2015年营业收入2665万元、净利润17万元。

　　6.北京阳光喜铺婚礼文化股分有限公司，喜铺婚礼(839617);2015年营业收入3536万元、净利润433万元。

　　3家拟挂牌企业(1线城市中，上海1家)：

　　1.上海伊铭萱婚庆服务股分有限公司，2015年营业收入3835万元、净利润115万元。

　　2.宁波烟雨江南文化创意股分有限公司，2015年营业收入1541万元、净利润166万元。

　　3.厦门易瑾文化传播股分有限公司，2015年营业收入985万元、净利润237万元。

　　婚嫁产业有哪些资本在关注

　　在婚嫁产业不乏1些互联网创新型的团队，有3家企业融资到B轮，分别是：2010年成立的到喜啦(上海，婚宴;B轮)，2013年成立的婚礼纪(杭州，婚礼;B+轮)，还有2014年成立的寻拍(北京，摄影;B轮)。

　　2010年⑵016年，7年的时间里，在婚嫁产业有投资布局的资本不下于30家：

　　汉理资本;富达亚洲;红杉资本;祥峰投资;经纬中国;复星昆仲;真格基金;明嘉资本;IDG资本;启赋资本;财中资本;峰瑞资本;紫牛基金;雷雨资本;协力投资;和玉基金;翰潭投资;北软天使;合1天使;量石资本;青葵投资;DCM中国;泰山天使。

　　涉足婚嫁产业的上市公司

　　据婚嫁风向标不完全统计，有18家关联产业上市公司在婚嫁场景内拓展业务，上市公司触及到的主营业务有：地产、家纺、白酒、家居、园林、旅游、婚恋和互联网消费。

　　绿地控股(600606);绿地喜洋洋婚庆文化旅游产业城是绿地团体携手喜洋洋婚庆打造的1站式婚庆文化产业城。

　　宁波联合(600051);宁波联合团体、薇拉宫邸和浙江硅谷天堂等多家企业，联合发起梁祝婚庆产业平台。

　　梦洁股分(002397);推出“梦洁福娘”，为全国顾客带来专业婚房布置服务;另外，以自有资金2000万元投资婚派(北京婚礼堂文化传播公司)，投后估值4亿元。

　　罗莱生活(002293);战略转型更名为“罗莱生活”，拟联合婚嫁同学成员企业开启全国品牌巡展，巡展以婚礼为切入点，通过打造这样1个爱情中的重要场景，对话年轻消费者。

　　洋河股分(002304);洋河借宴会通APP，抢占白酒宴会市场。

　　今世缘(603369);打造喜庆+平台，拟与众多婚嫁同学成员企业合作，在今世缘白酒传统主营业务基础上，开发和利用婚喜庆产品，嫁接和整合婚喜庆服务，为喜庆消费提供个性化、便利化解决方案。

　　红星美凯龙(01528-HK);推出中国首席城市结婚1站式主题MALL：无锡天合婚典婚恋广场，“天合婚典”是上海红星美凯龙商业管理有限公司旗下自有品牌。

　　云南旅游(002059);定增募资不超过13.7亿元，所召募到资金将用于投资其新项目和设立婚庆产业公司。

　　丽江旅游(002033);控股子公司丽江丽影时尚婚纱摄影有限公司从事婚纱摄影。

　　曲江文旅(600706);旗下有金缘阁婚庆主题酒店，集中国传统婚礼和西式婚礼筹办的“爱情谷婚庆基地”。

　　东方园林(002310);东方玫瑰隶属于东方园林产业团体，力争作中国婚尚文化产业的改革者，城市幸福产业链供应商。LAVIN玫瑰里，是东方玫瑰(中国)婚尚产业发展集群的品牌。

　　乐视网(300104);乐视云在尝试婚礼场景的直播业务;另外，乐视投资管理(北京)有限公司对外投资，投资项目为中国1站式结婚服务平台：久囍结婚。

　　百合网(834214);构建婚恋产业生态圈，以现金出资的方式收购北京小两口网络科技有限公司。对外投资：婚礼大亨、淘拍拍。

　　阿里巴巴[BABA];将原淘宝婚庆平台升级为专注于婚纱摄影和周边服务的婚伴，另外，支付宝口碑宣布为结婚行业商家提供免费流量。

　　百度[BIDU];百度糯米成立结婚事业部，相继与到喜啦、淘拍拍、婚车来啦和婚礼大亨等多家服务平台达成战略合作。

　　腾讯控股(0700.HK);腾讯网各地均有城市站点的婚嫁频道，腾讯大成网的大成婚嫁和格格驾到平台关系紧密， 格格嫁到婚嫁体验中心也与近日开业试运营。

　　京东[JD];婚庆业务属奢侈品业务部，拟联合婚嫁同学在1线城市的成员企业，打造1个场景性的消费平台。

　　途牛[TOUR];成立婚庆事业部，上线全球旅拍和海外婚礼项目。

　　婚嫁风向标总结认为：第1步，婚嫁企业眼下重点是让自己活下来，努力做到区域市场前列;第2步，整理好“摊子”后，尽快腾出手来让自己走出去，由于要与机会偶遇;第3步，看准未来：组装式航空母舰，你有机会参与么?哪怕是1个零件。不管是1站式体验中心还是结婚金融，都将是这艘大家伙必不可少的部份。