干货：创业者应如何把握好融资节奏?

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　　本文来自华兴逐鹿融资经理黄席盛在海创汇创业孵化平台“导师说”活动中与创业者的分享，主题为《关于融资的节奏》，干货满满，值得分享。

　　1、正确评估融资难度

　　决定融资节奏的初始步骤是两点：评价融资难度

　　评价融资紧急度

　　在融资的最初，创业者首先要判断自己公司融资的难度，即需要投入多少时间和精力进行融资。关于评估融资难度的办法，我们给出以下的评价体系：

　　天使、Pre-A(估值不超过5000w)的项目，评价的指标是团队实力和是不是处在热门赛道。越强的团队、越热门的赛道，融资的难度越小，成功的概率越大。

　　估值5000w以上的项目，看公司本身处于热门行业还是冷门行业。热门行业指的是市场上有很多有很多成功案例的行业，如果公司处在热门行业，那末通过参考行业融资的成功率，和公司在行业中的位置，就能够判断融资难度。公司在行业中的位置下文触及。

　　如果公司处在冷门行业，要看项目能否为投资人带来价值。越能够帮助投资人赚到钱的项目，融资的难度就越小。

　　对融资时间的评估，基于过往融资经历，笔者有以下的判断：

　　首先我们应当明确，融资要花多久是1个动态的问题。每一年市场环境不同、轮次不同，需要投入的时间也各不相同，销售漏斗卡在哪一个环节也会有区分。举例而言，初期项目可能接触10家机构，8家机构见面就pass，2家签NDA(保密协议)要材料，也能够1定程度表明对项目有兴趣。而越后期的轮次，融资难度就越大，需要投入的时间周期也越长。相比初期的项目，后期项目可能10家机构，9家都会要求先各签1个NDA，要材料，但是终究可能只有2家跟进。

　　根据笔者经验，平均下来，每一个项目融资时见面的投资人1般超过30家，融资到账时间(不是签TS也不是SPA)大于5个月，签TS毁约率大于50%。

　　在评估融资难度的时候，有1种情况必须单独拎出来讨论，那就是公司有硬伤的情况。甚么是公司的硬伤呢?举例说，公司股权上存在不好处理的东西，比如团队开创人占股比例有问题，比如股权上被不该占股的人占了，比如数据上有硬伤(公司数据很差，某块数据缺失，某个数据被证明刷单)等等。在这类情况下，除非公司在热门赛道，可能融资还有些许希望，或公司本身已有1定体量和价值，投资人愿意疏忽硬伤投资，否则公司将非常难融到资。

　　现在我们已明确，对1家在热门赛道上的公司而言，公司在行业中的位置是判断其融资难易程度的1个方法。那末，应当如何判断公司在行业中的位置呢?

　　实际上，不论是FA还是VC，大家对公司所处行业位置的判断标准都很简单：

　　如果公司有益润，可能只看公司的运营数据，仅仅通过了解它的信息就能够知道公司好不好;

　　如果公司没有益润，可能要和行业中所有的竞争对手全部了解1遍才能知道公司在行业中的地位。

　　利润是唯逐一个公司经营情况的真实、核心的衡量指标，如果公司有净利润，那末不管如何公司有价值;如果没有净利润，就需要和竞争对手放在1起讨论，看行业未来的蛋糕可能怎样分。

　　如何判断?需要斟酌3个因素：

　　行业本身有无机会?如果你的商业模式是创新的，那末为何过去没有这样的公司，直到今天才出现?是由于政策上的变革、还是技术上变革、抑或产业链上的变革?比如说农业领域的创业机会来源于土地流转的政策开放使得农场数增加;2手车的机会来源于2手车到了置换期;金融领域也是1个被政策打开了机会点的行业。

　　为何投资人要投你所处的这个产业链的位置，而不是投资你的上游或下游呢?1言以蔽之，全部产业链中越稀缺的环节越有机会。

　　这里我们可以举汽车行业的例子：过去主机厂、4S店在产业链中占据主导地位，是由于过去全部汽车市场1直是供不应求的卖方市场，车的资源是稀缺的，所以供给端占据主导，能够造车、有车的资源的公司就可以够赚钱，机会主要来自于供给端;今天卖方市场转变成了买方市场，汽车造了很多，但是买车的人很少，消费者成了稀缺资源。所以获得消费者流量的能力就成了价值链中的机会，能够掌握消费者资源的公司成了被资本追逐的对象。因此我们说，在全部产业链中，越稀缺的环节越有机会。

　　作为创业者，当你选择好了赛道和方向，在机会层面上你已合格了，但为何面对着一样的机会，你能干的比竞争对手好呢?最好的情况肯定是当前公司已经营得比他人更好，比如说，数据比别的公司好、体量比竞争者更大或某1个具体的指标(客单、复购等等)比竞争对手好。

　　如果数据不能体现创业者的优势，那末够证明公司未来能够干的比竞争对手好也是1种方法。如何证明?公司的经营团队能力更强，背景比竞争对手更好，开创人之前有过相干行业经验和经历，股东阵容更奢华，这些都是能用来证明公司在未来能够经营得更好的指标。

　　接下来我们讨论1下，如何判断公司在未来能否帮投资人取得价值。笔者做了上述的坐标图，横竖象限分别代表了公司的盈利肯定性和公司的未来机会。

　　这两条坐标轴，横轴“肯定性”的意思是利润获得的肯定性。比如说，公司的盈利能力非常肯定，能够保证盈利数据稳步增长(比如大客户签了长时间协议)，有1些不可替换品没法流失，因此，这能够在非常大的几率下保证公司赚钱，这就是肯定性强的公司。相反，O2O、社交、无人驾驶领域中有很多长时间赚不到钱的项目，就是肯定性弱的公司。

　　纵轴是看公司在未来的机会大小，这基于对市场空间的测算。倒不是说公司在大的市场下机会1定就大，这里我们看的是真正能够盈利的市场空间。比如说，对1家做某行业SaaS的创业公司而言，这个行业的产值不是它的市场空间;这家公司在服务了这个市场以后，客户愿意拿百分之多少的产值来作为付费，这个产值的百分比才是这家公司所处的市场空间。

　　基于这两个坐标轴提出的指标，1个项目就能够准确地定位自己为"小而肯定的蛋糕”或“大而不肯定的蛋糕”。小而肯定的蛋糕能够在3⑸年内有大几率赚3⑸倍;大而不肯定的蛋糕则不1样，举例说，滴滴、京东、美团这些公司最早融资的时候，就是处在1个大而不肯定的蛋糕中，它们可能很长时间都没法盈利，乃至永久都没法盈利;但是这个项目1旦盈利就可以够创造巨大的收益，这个收益巨大到让VC愿意承受极大的风险。(创业公司不可能落入的区间是大而肯定和小而不肯定。缘由在于，大而肯定的蛋糕早被抢完了，比如说阿里，小而不肯定的蛋糕则没有经济价值。)

　　创业公司处在哪个象限，开创人必须非常明确。故事大还是小是后期能够调剂的，但是肯定性强还是弱，是当前就能够判断的。作为创业者，同时必须斟酌，对投资方来讲，他能够选择的别的投资领域在哪里?有无比我们所处的领域更受投资人青睐的领域呢?这样的判断一样基于创业公司能否给投资人赚到钱：比如，开奶茶店，可以说赚钱肯定性非常强，每月都能赚钱，最后也能够投资人带来1定回报。那末投资人是否是1定要投奶茶店呢?其实不是，由于投资奶茶店的回报非常低。相同回报下，人民币基金完全可以去投1些Pre-IPO项目，肯定性更强，回报也比奶茶店更好。

　　另外，这里既然谈到了创业公司对本身的定位，我们无妨延伸1步：两种不同的风格分别对应人民币风格基金和美元风格基金(注意，这里我们谈的是风格，不是币种)，2者的差别主要是源于赚钱思路的不同：人民币风格基金更多想的是今天投了1家创业公司后，未来这家公司的利润延续增长，终究被收购掉，或上市，基金能够赚取12级市场的价差。由于任何1个上市公司价值都不会低于10个亿，所以能够赚到稳定的价值;而美元基金只投行业内的第1不投第2名，缘由也非常简单：看纳斯达克、上市公司数据就知道，第1第2名价差非常大，老2非死不可。

　　2、判断融资的紧急度

　　如果融资很急，那末再难也得融;如果融资不那末急，同时融资难度也相对小，那末可以略微延缓。首先要做的是现金流预测，所谓现金流预测不是利润预测，而是对公司未来有多少现金可安排的预测。

　　首先，天使轮的项目现金流肯定是不足的，这样的项目不管如何该融资。其次，如果老股东许诺在公司现金流困难时候增资，开创人不应对其抱有太多空想。最后，如果创业公司的现金流已不足，并且融资情况不是很顺利，那末建议开创人裁员，将现金流保持在5个月上。虽然这可能让人很难接受，但是比起最后公司倒闭，所有人都被裁掉，在经营困难时先裁掉1部份人给公司续命是无奈却也唯一的办法。

　　抽象地讲现金流预测可能会比较乏味，这里我们举1个例子：假定1家公司的现金流可以支持到明年6月，但是由于快过年了，公司得等到明年2月才能开始融资，那末这就意味着公司只有4个月融资期。这非常危险。这类情况下，开创人应当做好准备，比如缩减开支，适当裁员，努力使公司度过难关。

　　接下来我们举4个例子，谈谈公司里程碑节点对融资节奏的影响：

　　公司现金流可花到明年12月，但是由于行业在初期，预计明年事迹很差，反倒是今年有1些增速，那末公司应当立刻开始融资。

　　公司现金流可花到明年12月，但是明年8月份国家开放P2P牌照备案，而我们能够肯定公司肯定拿不到这个备案，那末应当立刻开始融资。

　　公司现金流可花到明年12月，但是公司有硬伤，趁着目前行业特别火有机会让投资人疏忽硬伤，公司应当立刻开始融资。

　　公司现金流可花到明年12月，但是竞争对手在融资(注意，这里说的情况是我们的公司和竞争对手同处在第1梯队，两家公司只要其中有1家处在第1，另外一家只能屈居第2的情况)，这时候候，公司应当尽力别让对手融到资。应当抓紧时间跑1圈，广泛地见各家投资人讲自己公司的故事，让投资人在投资对方之前会考虑1下。

　　3、 构建公司全生命周期的融资计划

　　在做公司全生命周期的融资计划时，第1步首先开创人必须想清楚自己希望公司的终究推前途径是甚么样的。退前途径1共有3种：

　　A股上市：公司符合高利润、业务合规、没有历史上扯不清的沿革问题。A股上市可以说是最好的1条路径，但也有缺点：第1个问题是对业务的合规性要求很高;第2个问题是排队时间漫长，目条件交了申报材料的600多家公司都基本已在队伍里排了接近2年。

　　被A股公司收购：当公司利润不够上市，但是业务合规，并且推出有时间压力时，公司可以斟酌卖给上市公司，1般第2年动态PE10⑴5倍的估值，并且要许诺3年的对赌。A股并购多半是老股东要求退出所促进的。

　　美股上市：在美股上市的公司1般是成长性行业第1名，由于排行第2的公司在美股估值非常低。敏感行业(政府相干公共安全的数据)不能在美股上市。并且，公司在美股上市时，最好在美股市场有可比的上市公司：比方说美股有Groupon，那末大众点评要上市就容易的、很多。

　　当我们知道终究的退前途径以后，就要看如何选择投资机构。这里我们所谓的选择投资机构，主要有这么几种划分方法：是美元机构，还是人民币机构;是1线机构，还是2线及以下的机构。但是首先我们应当明确1点，必须先确认公司可以拿到钱，再斟酌怎样选择机构。

　　要拿人民币还是拿美元，先看公司上市的终极形态。固然，有时公司为了拿到钱也斟酌不到终极形态的问题，但是还是要斟酌到，1旦公司拿了非终极形态币种的投资，最后要付出甚么样的本钱：搭、拆VIE(协议控制)虽然合规，但是每搭或拆1次VIE要50万元，这还是小事，公司还得花6个月时间等待。即便公司可以不在乎50万元的金钱本钱，6个月的等待时间仍然是得好好权衡权衡的。另外一种中外合资企业，但是中外合资的问题在于：拿不到没有ICP(电信与信息服务业务经营许可证)，这意味着公司没法进行线上交易。

　　在我们选择不同机构的时候，常常会遇到1些看上去不公平公司但是行业通用的条款。包括回购、QIPO、重大事项否决权、拖售权、对赌等，要不要接受这样的条款，一样需要创业者在不同家的投资机构间进行权衡。

　　但是，我们必须再不厌其烦地强调1遍，公司必须确保先能拿到钱，再去斟酌上述问题。

　　最后我们来谈谈1个我心中理想的创业公司融资节奏。

　　天使轮时，公司应当召集行业最顶级的精英组建团队。由于团队本身的优秀，这个阶段比较好的公司常常估值能到达3000⑸000万。建议公司融资时拿知名基金(或在本行业知名知名的基金)的钱，这是为了A轮融资的便利。

　　A轮/A+轮时，公司常常还没甚么数据，但模式已跑通，这个时候，如果公司有1线基金的背书，融资起来会非常便利。这个阶段公司1般在估值1亿左右，融2线基金的钱，如果同等估值下，如果有财务投资人跟投，可让他们进入，虽然这看上去会影响CEO的股权比例，但是没有关系。缘由在于，没有哪一个很大的公司是由于CEO股权少而死掉，CEO股权少只影响CEO个人的利益，但只要保证股东分散，就不影响CEO的控制权。所以同等估值情况下，大可以允许小股东投资进来。

　　B轮阶段，如果拿的是人民币基金的投资，创业公司的节奏应当是数据上跑起来，预计第2年会有很高的利润，然后可能可以动态PE估值再拿1笔钱加速业务。如果是面向美元的Deal，一样是把数据跑起来，但目标应当是争取行业第1或行将第1，同时，找FA协助，花大力气以尽量高的估值拿到融资。

　　C轮阶段，很多拿人民币投资的创业公司乃至都不需要融C轮，就能够1路发展直接上市;而之前拿了美元基金的创业公司则应当继续确保行业第1，确保事迹增速，从而延续地融资，不断巩固本身在行业中的地位。