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课程咨询师如何轻松解决家长异议?

2017-01-29 11:09:10
开发家长需求1、家长说:暂时不需要,等有需要的时候再打电话给你分析:暂时不需要,其实就是委宛的谢绝;再打电话给你,其实只是客套的说法,它的潜台词实际上是,请你以后不要再骚扰我了。对策:转移话题——刺激痛苦——开发需求 话术:家长:谢谢你,不过我现在暂时不需要。电话招生人员:不需要没有关系(重复并认可家长的意见),我今天打电话给您主要是想问候您1下,同时有1个教育孩子的问题,想和您交换1下。(转移话题,吸引注意力)家长:哦?你说说看?电话招生人员:是关于孩子学习方法的问题,很多家长常常向我们诉苦,为何自己的孩子读书那末认真,可是成绩却1直提不高?还有的家长说,虽然自己的孩子成绩很好,但是每天孩子都学到很晚,看孩子1每天瘦下去,很心疼。可是,又找不到更好的方法?您的孩子,成绩1定很好,您能告知我学习的窍门吗?(刺激痛苦:对方的孩子成绩不好,那末他1定很耽忧;如果孩子的成绩不错,他1定想了解可让孩子学习更轻松的办法。) 家长:是的,我的孩子成绩都在60分左右,有时乃至不及格,很头痛呀。电话招生人员:最近我们的专家组研发了1种可以快速提高孩子成绩的方法,所以想征求1下您的意见,看看可不可行?(开发需求,吸引注意力)家长:哦。甚么方法?快说说看!(需求被调动,否定了家长不需要的说法)电话招生人员:您看,是周6还是周日有空,我们好好探讨1下。(故意卖关子,同时也为下1次沟通打下基础) 2、家长说:我还要和家里人商量1下分析:其实这也是1种反对意见,只不过反对的程度相对照较浅。你要做的就是找到“再商量1下”背后真实的缘由,才能做出相应的处理方案。对策: 寻觅缘由----聚焦疑义----提供好处----强化损失 话术:家长: 我还要和家里人商量1下电话招生人员:张先生,您是应当和家人商量1下(认可家长的说法),我做决定的时候也会认真斟酌的,只是小王有个事情想请您帮个忙,可以吗?家长:没事的,你说吧。电话招生人员:是这样的,我相信我们的教学能帮您的孩子解决学习的困扰,您之前对我们的教学也是非常认可的,只是我觉得您好象有甚么事情不愿意告知我,我可以知道您的真实想法吗?(找出背后的缘由) 家长:老实说,我是有点不放心。电话招生人员:是甚么呢?学费?教学质量?还是后续服务?家长:你们的教学真的那末好吗?电话招生人员:除这1点,还有别的缘由吗?(聚焦疑义,缩小范围)家长:没有了,就是担心教学质量。电话招生人员:恩,我能理解。很多家长也有您这样的顾虑,不过您可能不知道,我们和其他学校不1样的地方是,我们提供了效果许诺,到时候会和每一个学生签合同。(效果许诺,减少顾虑)家长:这样很好,我看我还是再斟酌1下。电话招生人员:是吗?您可以渐渐斟酌,不过有件事情您可能需要尽快做出决定!(转移话题) 家长:甚么事情?电话招生人员:是这样的,在10 月10 号报名的,我们额外赠送了1个“戒除网瘾训练班”,我们已连续举行了2 期了,有效力在95%以上,而且为了保证效果,我们每期只收70 名学生。我就怕到时候,名额都被抢光了呀!(提供好处,稀缺性,紧急感)家长:是吗?电话招生人员:是呀,上次有个家长也是这样的,1直等到报名的最后1天才肯定,可是名额已没有了,头几天,我才和他聊过,他的孩子在网络越陷越深,没想到,1个好好的孩子变成那样,真惋惜呀!(强化痛苦,让家长感遭到拖延所带来的严重后果) 3、家长说:我现在很忙,我们找时间再说吧!分析:不知道你注意到没有,家长总是很忙,固然也不排除他现在确切不方便接电话(可以从声音感受得到),但更多的是借口,这个时候,你要做的就是调剂开场白,马上调动家长兴趣。对策:提供强有力的保证,设置悬念话术:家长: 我现在很忙,我们找时间再说吧!电话招生人员:李先生,我知道您的时间很宝贵,您肯定在怀疑和1个陌生的朋友沟通是不是值得,但我向您保证,接下来的3分钟对您是非常值得的,如果我说的帮不到您,您可以随时挂掉电话,而且以后您也绝对不会再接到我的电话,您看这样好吗?(提供强有力的保证,先争取对话的权利,这是完全可以做到的) 家长:既然是这样,那你说吧。如何洽谈价格注:作为1个电话招生人员,价格多是你在招生进程中最常遇到的1个争议点。在电话沟通的开始阶段,家长就谈到价格,除非他是很急切的想为他的孩子报名,否则不要轻易地在价格的问题上和家长做太多的纠缠。我们要记住,咨询师销售的是价值,不是价格。万1家长1直和你谈论价格,你要学会转移话题,从而去发掘家长真实的需求点。而在电话沟通的最后阶段,家长对你的价格提出异议,这是很正常的。每一个人都希望用最少的投入获得最大的价值,这是人性的本能。4、家长说:你们的教学好是好,就是价格太高了。分析:也许你的培训是半年期的,家长听到1下子要1800 多块,觉得很多,1下子接受不了,其实这也很正常,毕竟对大多数人来讲,1下子拿出1800 多,很心疼。对策:拆分价格----下降压力话术:家长:价格太高了,都等于我1个月的工资了电话招生人员:李先生,单从表面上看是高了点。不过,您想一想看,我们的培训是半年期的,平均每天的费用才10 元,还不够您买1包烟的钱。再说了,只用了10 元,就解决了您非常头痛的孩子培养问题,更重要的是孩子的成绩提高了,您才能安心的去工作,您说是否是?(当家长听到只要10 元,再想一想孩子成绩考不好的时候,那种烦恼和焦虑,怎样说也比只付出10 元更痛苦,所以想一想也觉得很划算)。5、家长说:能不能优惠1些?对策:强化价值----得失对照----描绘蓝图---刺激痛苦话术:家长:能不能优惠1些呢?你看,我是工薪阶层,收入不高。电话招生人员:李先生,我非常理解您的说法。不过,您想一想看,您为何想把孩子送到我们这里学习,不就是看中了我们这里优良的教学和贴心的服务吗?(强调价值,转移话题)家长:这也是,你们的教学是没得说的。电话招生人员:这就对了,我们的原则是教学质量从不打折(转换概念,将打折用到质量上),我想您还有您全家人,最大的欲望,不就是希望您的孩子能遭到最好的教育,从而为孩子赢得1个更好的未来(针对工薪阶层的人,最希望孩子可以改变命运,震动家长的情绪),您说对吗?家长:是呀,我们就是希望孩子可以过得好1点,才想把孩子送到你们那里。(家长的痛苦已开始被震动)电话招生人员:您再想一想看,您的孩子今年读初2,这是最关键的1年,您现在投资1点钱,孩子就能够上重点高中;(描绘美好蓝图)反之,如果孩子由于没遭到很好的辅导,而考不上重点高中,那末你们可能要付出2 万乃至更多的援助费,更麻烦的是,还得求爷爷告奶奶地找关系。相比之下,1800 太值了,您说呢?(刺激痛苦,促进报名)6、家长说:别的学校好象更便宜。对策:分析理由---强力保证---价值换算话术:家长:我听说某某学校,学费只有1000 元,而你们这里居然是1500 元。电话招生人员:您说得很对,很多家长也提到了一样的问题,从表面上看,我们确切高了500 元,不过,这中间有2 个很大的差别!(转移话题,告知家长贵的理由)家长:甚么差别?电话招生人员:第1,我们提供教学效果许诺,保证提高孩子的成绩,而这是其他学校所不敢提供的;第2,用我们的方法,可让孩子的学习时间缩短最少1半,您付出了1500,却相当于在其他学校学习1 年,这样算,我们这里不是贵了,而是便宜了,您说呢?(强力保证,价值换算)
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