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教育咨询师如何在提问中，甄别出潜在的客户？

2017-01-27 20:08:51

潜伏客户是指对销售人员推销的产品有需求同时又具有购买能力的客户。潜伏客户是销售人员未来的财富。销售人员对潜伏客户的需求了解得越透彻，就可以够越早做出正确的商业决策。这些商业决策能帮助销售人员掌握自己必须投入多少时间才能赢得这个客户的大笔定单，还能帮助销售人员把公司的努力方向转移到能够产生最大效益的项目上去。
那末，销售人员如何在发问中甄别潜伏客户呢？
1、甄别潜伏客户应发问的内容
下面这个表格是我们设计的1些问题，你可以有所选择地指点自己的销售实践。
2、如何在发问中甄别潜伏客户
在销售的发展阶段，销售人员很急于知道眼前的客户是否是潜伏客户，但客户五花八门、城府很深，有些和你进行交谈的意向是严肃认真的，而有些只是想探听1下虚实或只是想取得你的免费咨询。这时候，销售人员可以通过发问来弄清楚潜伏客户的态度。固然不能把这个问题向你的客户直接提出来。比如说，以下这些问题你就不能向你的客户提出：
(1)“你对我们所提供的服务是否是认真的呀？”
(2)“你和我们谈判是不是只是让我们给你做1次免费的咨询呢？”
向客户提出这类问题的销售人员都是很“傻”的。如果你希望摸清这些情况，就应当用符合商业习惯的正式而又机灵得体的问题来取得对方的真正意图。
发问是为了取得更多更全面的客户信息，如果你不鼓励潜伏客户告知你更多信息，你又怎能提出好的建议呢？下面以销售木质地板为例，看看如何在发问中甄别潜伏客户。
1．提出背景型问题
提出背景型问题可以帮助销售人员更多地了解潜伏客户的背景和平常的运作，这将为销售人员提供有关客户期望的信息。你可以这样问：“徐先生，由于我其实不知道您的装修进度，您能否向我描写下您房屋的整体设计风格是甚么模样么？这样我好为你做针对性强的地板推荐。”
根据潜伏客户提供的信息，你可以对他们做事的方法加深了解。这1点10分关键，由于你的产品1定不能被客户看做或感到是阻碍他们工作进程的东西。你对他们的背景、业务及工作方式了解越多，你向他们提出的方案和建议就越有用。
2．提出期望型问题提出这类问题的目的在于帮助客户找出面临的困难和困扰，并了解他们希望如何解决，用甚么方法来解决。提出期望型问题主要为了到达以下目的：
(1)了解困扰的问题。你可以这样问：“徐先生，你现在不能决定购买我们的那款木质地板，您能否告知我您理想的居家环境需要甚么样的色调和理想木质？”
(2)了解限制的问题。你可以这样问：“徐先生，在选择了我们这款檀香／强化地板时，您认为您必须遵从哪些保养建议呢，以便更好地发挥我们地板的使用性能？”
(3)了解理想的问题。你可以这样问：“徐先生，如果您可以选择1件我们的礼品，请问您会选择大礼包还是足浴盆呢？”
(4)了解挑战的问题。你可以这样问：“徐先生，作为您那个行业的成功佼佼者，您在对您的别墅装修的时候，怎样斟酌整体装修风格，和地面、墙面、天顶的装潢装修呢？”
(5)了解期望的问题。你可以这样问：“徐先生，您提供的信息反馈与建议对我们地板的发展有很大帮助，您还有哪些要求是我们应当知道的吗？”
提出期望型问题揭露了潜伏客户的背景、困扰、限制、理想、挑战和整体的期望。当你按这条线索发问客户时，你几近已到达了目的，但1定要注意不能把这个进程变成洁问。你必须在寻求信息的同时加1点描写你自己公司是如何做的，说说其他客户和你们合作或使用你们产品与服务时的愉快经历和满意结果。不要采取直接的质问方式，好像进行调查或法庭的审问。你必须给客户留下这样的印象——你是在和他交谈。交谈充满了你来我往的发问与回答。这不管对你还是对客户来讲都是愉快而富有成效的经历。
3．提出假定型问题
提出假定型问题的目的在于让潜伏客户看到，如果“假定”或期望不解决会有甚么样的后果。这并不是恐吓，而是让客户认识到，如果不及时或不对事件进行处理，将致使甚么样的结果。有时客户真的不知道不处理这些问题的严重性。
你可以这样问：“徐先生，您谈到了经常出现的甲醛问题，假定您购买的不是生态板和没有质量认证达标的杂牌地板，出现这类现象您会怎样？”
提出假定型问题会让潜伏客户认真对待这件事。如果不提这个问题，那末客户可能不会想到这个问题，也不会重视这1点。由于客户如果没成心识到、想到并承认问题，那他们就不会有紧急感来解决它。但是通过假定问题，我们能够帮助客户来认可他们的需求。
4．提出测试型问题
由于潜伏客户已承认了他们的需求并且认识到了不处理的后果，你就能够用测试型问题肯定他们在多大程度上需要你的帮助。你可以这样问：“徐先生，我们甚么时候向您提供装修与选购材料建议适合呢？”
1般而言，1旦假定型问题引出了不好的结果，客户就会需要1个马上可以解决问题的建议。如果需要很紧急，那末即便不是最好的方案也能被接受，如果没成心识到这个需要，那末即便是最好的方案也没有用。时间是1个丈量需要是不是紧急的很好指标。有时，你可以加入1些重要资源来增加需要的紧急性。