✔客户的世界销售永远不懂!

从经验来看，1个做惯乙方的人，1旦让他有机会做甲方，那是相当变态地。作为老销售，我肯定是严重变态的，因此，如果话说的不入耳，销售们也就勉为其刺耳着吧，谁让咱是甲方呢！

好了，空话不说，下面就开始说刺耳话了。

我知道你们销售行业有句话，叫做“要做生意，先交朋友。”但是说这句话的人肯定没走头脑，你忘了那句名言：生意是生意，朋友是朋友！你脑门上写着‘销售’俩字呢，交甚么朋友啊。

不信？你反过来想一想，你买东西的时候，比如买保险，希望有个销售每天缠着你，号称交朋友吗？别自己糊弄自己了。

我们未必要跟你交朋友，但是你却要赢得我们的信任。这二者不矛盾。否则，谁知道你好人坏人啊，我妈妈说了，不能跟陌生人说话，这个世界骗子太多，特别在销售堆里。

其实赢得我们信任很容易：你只要多斟酌我们的事情，少斟酌你的产品就能够了。你要理解我们的业务是甚么样的、有甚么问题、你能给我们带来甚么价值。最重要是：你要明白作为客户的个体，也就是我们这些活生生的人，我们每一个人在这次采购中想要甚么！

你不会以为我们想要你的“友谊”吧？1边玩去。不要弄混了朋友和信任之间的关系。

在这个问题上，最可气的是有些销售连朋友都不会交，他们把自己喜欢确当成了我们喜欢的，他喜欢唱歌，我们就要失声；他喜欢饮酒，我们就要喝吐。你知道干自己不喜欢的事有多难受吗？求求你，饶了我们吧。

你们做销售的真够积极，每天哭着喊着为我们发产品，做测试那个自娱自乐啊。恍如这1切做完了你就能够向我要合同，我今天慎重的告知你：没门！

给不给合同是依照我们的节奏前进的，你知道我们有多大压力吗？要给领导汇报、要担心你的产品有问题、要担心同事说我们乱花钱、要担心你的许诺不能兑现、要担心你的价格高。那件事1不注意，就被你们钻了空子。

所以我会牢牢的控制住节奏，依照我们的来，而不是你的！让你的销售流程见鬼去吧，除非你的销售流程和我的采购流程1致。否则，不管你跑多远，我都会把你揪回来，如果你不回到我的节奏上来，那我会绝不犹豫把你踢出这个流程。

请记住：我是上帝，销售强不过客户，我的地盘我做主！

小时候，每次考试做弊总觉得老师看不到。直到有1天，我站在讲台上看着1群人在下面故作聪明的时候，才突然发现，不是老师看不见，而是压根就懒得理你。

你也1样，最烦1群SB销售动不动就自以为是的要做“局”，恍如所有人都是傻子，都是他的棋子。或许你能蒙蔽我1时，但是你没法糊弄我1月。1旦被我发现，1定会打你个生活不能自理。最少可让你在我的行业做不下去！

其实你还真蒙不了我，在采购中，如果我的智商可以数星星，销售的智商顶多可以数数月亮。不是我天生睿智，而是角度决定智商。我知道我要甚么，可你不知道我想要甚么。

不信，你换到我的位置上来看看！

我知道你的产品不是万能的，那些能完成、那些不能完成，你就坦白从宽吧，反正最后用产品的是我不是你，纸里包不住火。如果是以后烧起来，我倒霉了，肯定也不会让你好过，肯定会拉着你1起自焚。

为了不悲剧产生，你1定要老实交代，是甚么就是甚么。我知道你不是上帝，不可能甚么需求都能解决，我也知道请灶王爷的钱，请不来耶和华，我会很淡定的接收你的不足。

我最大的希望就是你实现我的主要需求，如果主要需求你都实现不了，那你最好滚的像你的梦想1样远。如果你敢蒙我，把没有事说的天花乱坠，那我就让你这个冒充上帝的家伙去见真的上帝，你别想再和我和我周围的人做生意了。

你是销售员，不是考勤员，别没事就来骚扰我。电话，EMAIL也别那末勤，有事我会找你，我还有1大堆事呢。别1个电话就跟我聊上半天，我还干不干正事啊。

你要想来也能够，但必须保证你这次造访能为我带来有用的东西，比如技术发展趋势、同行案例、终端产品营销方案的设计等等。否则，客户重地，闲人免进。有那工夫我打打游戏，发发微博，也比和你扯淡强。

还有，别给我耍那些小把戏，甚么顺便来看看啊，难道我就值你个“顺便”？还有甚么我这次没带资料，下次给你送过来。你怎样不忘了出门穿衣服呢？

我还看不出你那点谨慎眼，我喝过的醋比你喝过的水都多，别以为我不说就是你聪明，那不过就是给你留点面子罢了。

1句话：无事献殷勤，非奸即盗！

你的公司哪1年成立和我有甚么关系？你的产品获过甚么大奖关我屁事？你的产品削铁如泥或刀枪不入又能怎样样？

客官，能不能先坐下来听听我想要甚么？我要的只是能解决我问题的方法而不是你的产品！如果不让我先说，你召唤来流星雨也没用。上帝给你嘴巴是让你数钞票的，不是用来讲话的！

甚么，你知道我想要甚么？好，我们退1步，即便你知道了，可我怎样知道你知道呢？如果我不知道你知道，我怎样放心你的解决方案呢？为了让我放心，请让我说1遍吧，为了让我说1遍，请你伪装问1遍吧，你不问，我怎样说啊？明知也要顾问。这样我才放心。

请记住，当你不知道我买甚么的时候，你就永久不知道你卖甚么！

我知道你的产品很高端，我也知道你技术水平很高，但是请不要那末多技术术语好不好？甚么BSC、J2EEE俺统统不懂，不但不懂，俺还从你的语气里读出了你对俺的鄙弃，否则你说1大堆谁都不懂的术语干吗？不就是瞎显摆，欺侮我不懂吗？

如果你不服气，我跟你举个例子，如果你回家后，你老妈问你今天工作累不累啊？你说累，今天设计了5个函数、6个调用、7个嵌套。你老妈会不会拎起扫把打你个装逼犯？

凡是客户听不懂的话，都不是人话，由于你是在对着人说的，人听不懂，还叫人话吗？我要理解你的东西怎样解决我的问题的，不是来欣赏你或你的产品的。所以你必须让我懂，而不是你自己说高兴就好了。

我可以不懂，但是也能够不给你单子，别打算欺侮我！

如果你只会问我，你需要买XX东西吗？，我1定告知你：不需要。我干吗没事给自己找麻烦，你知道我买个东西有多不容易吗？光各种头头脑脑我就要汇报1大圈。还有7大姑8大姨的随着瞎搀和，能不折腾咱还是不折腾了。你那点回扣我还没放眼里。

固然了，如果你能发现连我都没发现的问题，我肯定会有兴趣。我也承认，有些地方你比我们知道的多，由于我们可能1辈子只买你1次东西，但是你却1年卖很屡次东西，而且极可能是卖给我们的同行。所以，你可能发现我们没发现的问题。如果真是这样，我佩服你。谁让你是行家呢？

是否是行家，我们很好分辨，1见面就拿着自己的产品臭显摆的，基本都是菜鸟。能够张嘴就跟我探讨我的业务问题的基本都有两把刷子。如果对我们的业务比我们还熟，那肯定是高手，谁不想和高手多谈谈呢，哪怕知道他的价格比菜鸟高1点。

惋惜的是，高手很少遇到，菜鸟倒是每天飞过来。有些销售宁愿10几年如1日确当菜鸟，也不愿花1两个月的时间把我们的业务弄熟。我们不是造登月火箭的，真不难啊。

你不懂我的欢乐，我就不懂你的产品。

作为销售，你得清楚1个道理，对我们客户来讲，每次采购其实都是1次冒险，采购金额越大，我们的风险就越大。很多时候，不单单是钱的问题，还有你的产品所带来的卑劣影响，影响了我们的项目进度、影响了我们的产品质量、乃至影响了我们内部团结。

但是每当我给你说起这些耽忧的时候，你1贯的表现就是拍胸脯说1句“有俺老孙在，你就放心吧。”可是我知道你不是猴子，我需要你这真正了解我们的顾虑是甚么，你都不知道我们真正担心的是甚么，你瞎拍甚么胸脯啊，那东西拍不大。

除了解我们的顾虑，还要看出你切实的行动，比如你的详细计划、你的保证措施等等，这东西不是两个人关系好就能够自动消除警报的。我要承当风险的，弄不好我饭碗就没了。最重要的是，如果我还在担心，你也别想做下这个单子。即便不得已要给你签，我也会砍你个遍体鳞伤。敢跟我比狠，你试试！

你知道我最关心甚么吗？肯定不是你的产品或公司，而是我当前要完成的目标。我今年要开3家分店、我今年要改良产品质量、我今年要开辟1个新行业，这些都是我的目标，也都是我关心的。你只有关心我关心的，我才关心你关心的（合同）。我斟酌所有问题的动身点都是我的目标能不能完成。所以你斟酌所有问题的动身点就必须是你能不能帮我实现目标。如果你帮不了，哪凉快上哪呆着去。我对你没兴趣。

这是再清楚不过的道理了，惋惜你们却不愿意哪怕花5分钟时间了解。你们更愿意告知我你的产品如何，价格如何，然后让我自己从中发现对完成目标有帮助的地方。那我今天就给你说实话吧：首先我未必看懂、，其次我未必看全。最后，也是最重要的，我没那工夫。你自己都不相信的东西，就不要烦我了。

这句话送给那些每天嚷着要“逼”客户签单的人。这帮家伙们最大的爱好就是有事没事就摸索我能不能签。我再强调1遍，我们买东西是依照我们的节奏在走，不是你的。采购好比爬楼，我们需要1个台阶1个台阶的向上走，由于我们清楚，任何的1次跳跃都可能失足，弄不好就会残废。

除“逼”，还有“诱”，甚么年底急着回款可以优惠、甚么样板客户可以优惠、甚么用样品的名义卖给我们等等。这些理由不过就是催着我们尽快买单。我们渴望优惠，但是讨厌被忽悠。这些卖菜大妈都清楚的招数，我这个买菜的大爷更不会上当了，你就别玩了。

你要清楚，签单是自然延伸的结果，不是你逼出来的。你要做的是把该做的事情做到位。所谓该做的事情就是扶着我们上台阶，而不是站在楼顶上冲我们大喊大叫。你要盯着我们的步伐，别催我们，更不要3番5次的摸索我，我知道甚么时候该做甚么事，不用你教。还有，我的耐心是有限的，你敢逼我，我就敢踢你。没人希望被推着走。但你可以扶着我走！

死心吧，我们既不会被强奸，也不会被诱奸，我们坚持守身如玉。

你们几近每次都谈给我们带来多少价值，特别是那些冒充顾问的家伙。我想你们1定是受过这方面的训练，有人告知你，多向客户谈价值，少向客户谈产品。但是告知你这句的家伙可能忘了告知你另外1句话：是否是有价值是我说了算，不是你说了算。

你说可以减少加班，我说我们需要营建加班的气氛；你说可以提高效力，我说我们员工素质低，根本掌握不了你的东西；你说可以帮我节省5个人力，我说我们没法对员工下刀子。

我不知道你在说谁的价值，或许是你自己想象的，或许是别的客户的。但它不是我的。我的价值最好由我定义，最少是我们1起定义。而不是你自己在那意淫。如果你敢再瞎忽悠我所谓价值，我就直接让你拿人民币兑现。看你还敢忽悠吗！

有件事情我始终觉得不可思议，2101世纪都过了10来年了，很多销售居然还不知道有个叫“互联网”的东西。我这样说或许很多人觉得是开玩笑，可事实确切如此。不信，你看看多少销售来见我们之前会认为我对他们1无所知！

我多多少少也会上网，你来之前，关于你的所有消息我肯定都在网上查过，特别是你的负面消息。在你没穿衣服之前，我已打量过你很屡次了，还跟我装处成心思吗。说句到家的话，很屡次采购，你都没见过我，就在网上被淘汰了。所以，别期望着再利用信息不对称骗吃骗喝了。你最好还是把我当做熟客吧。

在这个同居的时期里，就别期望着有洞房里揭盖头的好事了！

说了这么多，都有点累了。没办法，销售与客户真的是1对冤家，1个来自火星，1个来自水星，完全是两个世界的生物，可却阴差阳错在地球上相遇了。遇是遇到了，但客户的世界销售却永久不懂。因而这个星球每天在上演着1出出关于生意的悲喜剧。

客户没有义务去理解销售，由于他是掏钱的大爷，但是销售有义务理解客户，由于他想掏人家钱。所以，不管骂的再狠，你也要听。这也是位置决定的。