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家长已经上门咨询确迟迟不肯缴费，应该怎么化解。

2017-01-27 05:08:49

咨询师在和家长沟通时，看上去成交有戏了，但是难免总会有障碍，不幸卡住了；家长告知你，暂时还不能立刻做出答复。用1个你听了几百遍的理由来打发你，“我还要回去商量1下，到时再答复你。”不幸的是，面对这样的理由，你毫无办法，这真的很使人懊丧，你觉得自己表现完善，就快登上山顶，结果忽然便坠入了谷底。面对家长已上门咨询确迟迟不肯缴费，我们应当怎样办呢?
1、优化你的说辞
你可能认为你咨询的说辞无懈可击，但有时你疏忽了1些细节，恰恰就是这些细节最容易引提问题。一样的说辞你可能已说了无数次了，你应当留意进程入耳到的家长的1些异议，和这些异议在咨询进程中甚么时间会出现——有些观点你表达的过于模糊，有些可能有负面效应。清算所有的障碍物，确保家长抗拒的最小化。多1点科学分析的态度来对待你的咨询说辞，这样可以帮你打消客户迟疑并强化你的观点。
制作1份打印的常见的问题清单（FAQ），这将在家长需要或与同事讨论时非常有帮助。
2、掌控节奏
没有人喜欢过于逼迫的销售，如果你常常遇到家长停滞的状态，有多是你太过急于促进家长缴费了。或你并没有把你的优势陈说清楚，略过了1些细节，或是在没有达成共鸣的时候继续坚持把咨询推动到下1阶段。
你需要卸下1些压力，掌控对话的节奏，确保你在咨询的进程中每一个阶段都能得到家长的认可，你也不希望拿家长对你的信心老冒风险。
3、诊断家长抗拒的缘由
你的家长可能不知道他们的抗拒是甚么。他么只会有1丝不肯定的模糊感觉，所以他们寻求重新掌控，思考甚么才是他们真正想要的——通过停滞。这时候你需要摸索性问题来发现家长耽忧，例如：找出家长对我们产品喜欢的地方和不喜欢的地方；询问是甚么因素阻碍了家长暂时不能购买的决定；带领客户斟酌假定性问题——孩子在我们机构学完了，成绩提高多少，您是否是决定购买我没的课程等问题。
这些问题的答案可以帮你斟酌家长的耽忧，消除它们，你即可以增进缴费的进程。
4、与家长产生共鸣
固然销售停滞是让人懊丧的，但这也是购买进程中天然的1部份。你的家长需要时间来思考，或是寻觅对照机构。也有多是担心他给孩子报班后没有任何效果。
如果你没有办法取得家长更深入的信息，平静接受家长停下来的理由，这将帮你强化你与家长之间的关系，确保下1阶段能创造更好的机会。
5、让客户行动
所以你已榨干了你所有销售的技能，但仍然不可避免的遇到了家长的停滞不前。这类情况下，和家长达成明确的下1步行动非常重要，同时也把责任转移给家长。例如，如果家长说要取得其他人的同意，那末就明确下次跟进的时间，保存好学生信息，方便后续跟进。
如果家长没有行动，那你也能够认为家长缺少履行力，重要是辨认出当下的阻碍，并制定出新的行动计划。
有些热门机会未必像你想象中的热门。作为1名咨询师，我们经常在销售机会管理管道中积累1堆停滞的机会。我们用这些“热门"机会来迷惑自己。但事实上，这些热门机会未必像你想象中的1般热门——它们或许比冰还冷。家长可能已做出决定不再购买，但他们仍然拖住你，有可能只是由于他们惧怕说出“不”字。　　如果你充分准备了，游说过了，诊断过了，跟进过了，1切已做到了最好，不要惧怕放弃这些停滞的机会。这将摆脱你的大量时间，你可以用来开发潜伏客户，保持销售管道继续前进。