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如何解除家长的防卫心理?

2017-01-27 01:08:48

家长电话拨通了……

“谢谢你，等有需要的时候再打电话给你。”
“不好意思，现在有点忙，以后再联系吧。”

作为1个电话招生人员，听到这样的话，你有甚么感想？
为何，你连介绍自己的机会都没有？
为何，客户对你惟恐避之不及？
客户谢绝的背后到底隐藏着甚么？

其实，你只要换位思考1下，就会明白，如果你每天都要面对无数次的销售电话，而且对方提供的产品和服务，不1定是你想要的，你有甚么反应？
你只会感到烦恼和痛苦，因而，为了不这样的痛苦再1次的产生在自己身上，你下意识的会将自己包裹起来，当再次接到电话的瞬间，你会本能地选择了说不。

那末，又有那些缘由直接震动了家长自我防卫的神经末梢呢？

1、引发警惕的问候及自我介绍

“您好，您是张小海的家长吗？”听到这样的电话，多半的家长都会想，我的孩子是否是又闯祸了？他的内心马上产生了恐惧，1旦这类恐惧感构成了，以后你做再多的努力都没法弥补。一样的，很多电话招生人员，1上来，就介绍自己是某某培训学校的，现在学校推出了甚么产品和服务，这样做的结果，是让客户马上产生了反感情绪，由于大家都不喜欢整天面对推销人员。
正确的做法，应当是用1些模糊的语言，以1种很自然的、很轻松的、很亲切的腔调，“您好，我是艾伦老师，您现在方便接电话吗？”客户以为你是他孩子学校的某个老师，他对你不会产生任何负面的联想，他也不会给你任何的托词。

2、不明底细的促销钓饵

很多电话招生人员为了吸引客户的注意，在电话接通后，就会告知客户：“我们学校针对新报名的学生，有1项特别的优惠，您的孩子现在报名，可以享受8折优惠，不知您觉得怎样样？”
要钓鱼，就应当先知道鱼到底喜欢吃甚么？你对客户的需求1点都不了解，又怎样能促使客户成交呢？
作为1个成熟的电话招生人员，应逐渐的开发客户的需求，然后再介绍自己学校的教学和服务。
先让客户对你产生兴趣，然后，在第2次通电话中引导客户，最后经过量次的沟通，发现客户的痛苦及需求，才提出解决的方案。

3、超出客户承受能力的强势销售

“您的孩子上几年级，学习成绩怎样样？”了解学生的学习情况，这是必要的。但是，只有在适合的时间问对正确的问题，才会引发共鸣。
面对1个陌生的人，谁愿意正面去回答你呢？你又凭甚么去问这样的隐蔽的问题呢？
向客户发问，必须是建立在双方彼此信任的基础上。在信任的桥梁还没完全搭建好的情况下就冒然发问，唯1的结果，就是加速客户的紧张情绪。