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一个教育咨询师新手如何开始自己

2017-01-26 15:08:48

对很多毕业生而言，在加入到教育销售行业时，常常是从1个没有过销售经验的新人开始逐步演变，如果说1名咨询师从零起步，没有1年的积累，那末肯定也很难被称为1名合格的咨询师。
　　固然，在这1年里，作为咨询师新手，所要走过的弯路就是他们打基础的代价。
　　起初，在从事电话邀约工作时，你必须了解1些基础的知识，如果有相当适合的培训，我说的不是空洞的电话销售技能培训，而是适合这个阶段新人的基础电话销售培训。打基础阶段的培训，关键是培训的质量，而非培训内容的多少。
　　主要包括：
　　1·电话销售的礼仪与规范;
　　2·电话销售的基础沟通技能;
　　3·公司产品及服务的知识;
　　4·市场知识;
　　5·竞争对手产品的知识;
　　毫无疑问，顶尖的电话销售人员无疑在以上方面都是相当扎实的。不管是电话沟通礼仪，如接听，挂机等细节的注意;还是电话销售的基础沟通技能，如因人而异的声音修炼;良好的聆听能力;有的放矢的产品说明;控制进程的发问技能等等;抑或是对产品和市场的了解程度，都应当是熟练掌握。
　　很多人是经过量年工作经验才积累而成，再说的直接1点，犯的错多了，就自然知道甚么是正确的处理方法了。如果公司能够有相应的培训，系统地，按部就班地对新人进行实行，这个阶段会大大的缩短。笔者发现，如果这个阶段的培训工作做得好，有些本身具有电话销售特质的新人不但会迅速进入工作状态，有时还会超过老的员工。
　　下面就来谈谈咨询师新人应当学会怎样引导你的家长客户：
　　销售进程中，不是你被客户引导，就是客户被你引导。
　　通常衡量是不是是签单的高手，很明显的1个特点就是看你是不是可以通过引导客户，让客户意想到他的问题所在，而通过你的介绍，可使客户意想到你就是他的唯1选择。
　　顶尖的电话销售在引导客户时，心中始终有1张GPS导航地图在指引。引导不单单是会发问，会SPIN这样的技能那末简单。我们通过研究发现：顶尖的课程顾问在引导客户时，有以下的几个特点：
　　第1：顶尖的课程顾问常常其引导的动身点是100%从客户的利益动身，而不是自己。只有100%从客户角度从发，说出来的话，提出的问题才有可能让客户对你产生信任;
　　第2：专业的人1定是按专业的流程做事情，顶尖的销售在做引导时也不例外。但他所以来的销售流程本源来于客户的心理决策流程。1般而言，客户与你之间的关系都是经过了陌生、接受、兴趣、选择、怀疑、渴望、相信等这几个阶段。
　　相对地，销售人员对应客户的心理变化，分别应当以开场白、建立信任、刺激愿望、产品说明、异议处理、增进成交、许诺保证等阶段与之相对应。
　　顶尖的电话销售充分理解这个阶段的客观存在，而他们比普通销售高明地地方在于：他们可以借助策略加速推动销售进程，表现就是更高的成交率和缩短销售周期。
　　比如，以咨询客户意见的情势以打消客户的陌生戒备感，以不断给予有价值的资讯以建立客户对自己的信任感。策
　　略从1定意义上说，是属于行销，而非销售。科特勒曾说，行销的作用就是使销售变很多余。
　　第3：我们发现顶尖的电话销售在引导客户进程当中更加顺畅自然。而非机械地照搬所谓的听说问的技能，1定要以某些模式化的部份来应对客户的异议。比如，常见的异议处理技能，都让我们要先认同客户，再进行说明。而这个技能是在客户时间相对宽松，关系比较和谐基础之上方可有效。
　　在现实的电话邀约或谈单进程中，我们的客户都相当地在意自己的时间，而且他们也不喜欢销售人员说1些过渡的空话。那末，这就要求我们的销售人员能够通过客户的语气，节奏，场景等因素通过经验和直觉进行直接了当的对话，这些能力的背后就是所谓的洞察力。顶尖的电话销售通常都是比较敏感，善于听音的高手。依托其长时间的经验以判断下1步的应对方法，是直接了当，还是迂回，采取不同的对策。